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如何取得成功

1、保持积极的心态
  人与人之间只有很小的差别,但这种很小的差别却往往造成巨大的差异,很小的差别就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。也就是说,心态是命运的控制塔,心态决定我们人生的成败。我们生存的外部环境,也许不能选择,但另一个环境,即心理的、感情的、精神的内在环境,是可以由自己去改造的。成功的不一定都是企业家、领袖人物。成功,是指方方面面取得的成功,其标志在于人的心态,即积极、乐观地面对人生的各种挑战。
2、要有明确的目标
  有了目标,内心的力量才会找到方向,漫无目标的努力或漂荡终归会迷路,而你心中的那座无价的金矿,也因得不到开采而与平凡的尘土无异。你过去和现在的情况并不重要,你将来想获得什么成就才是最重要的。有目标才会成功,如果你对未来没有理想,就做不出什么大事来。设定目标后订出中长期计划来,而且还要怀着迫切要求进步的愿望。成功是需要完全投入的,只有完全投入到你所从事的职业中去,才会有成功的一天;只有全身心地热爱你的生活,才会有成功的一天。
3、多走些路
  做个主动的人。要勇于实践,你的成功也就是因为多走了些路,找到了别人未找到的另外一点东西。抓住机会,掌握机会,做个积极主动的人,并养成及时行动的好习惯。
4、正确的思考方法
  成功等于正确的思想方法加信念加行动。要想成为思想方法正确的人,必须具备顽强坚定的性格,挖掘潜力,进行“我行”、“我是优秀的”、“还须再改进”的心理暗示。
5、高度的自制力
  自制是一种最艰难的美德,有自制力才能抓住成功的机会。成功的最大敌人是自己,缺乏对自己情绪的控制,会把许多稍纵即逝的机会白白浪费掉。如愤怒时不能遏制怒火,使周围的合作者望而却步;消沉时,放纵自己的萎靡。
6、培养老板才能
  衡量一个老板人物成就的大小,要看他信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属关爱的程度。一个人的老板能力唯有靠同事和下属的支持和合作才能成功。老板要练习赞美的艺术,对人要公正,管理要合乎人性。每一件事情都要精益求精,每一件事都要研究如何改善,每一件事都要订出更高的标准。认真工作并不断改进的人才会成为一个卓越的老板。
7、建立自信心
  一个人能否做成、做好一件事,首先看他是否有一个好的心态,以及是否能认真、持续地坚持下去。信心大、心态好,办法才多。所以,信心多一分,成功多十分;投入才能收获,付出才能杰出。永远不要被缺点所迷惑。当然,成功卓越的人只有少数,失败平庸的人却很多。成功的人在遭受挫折和危机的时候,仍然是顽强、乐观和充满自信,而失败者往往是退却,甚至是甘于退却。我们应该学会自信,成功的程度取决于信念的程度。
8、迷人的个性
  人生的美好在于人情的美好,人情的美好,在于人性的美好,人性的美,在于迷人的、能够吸引人的个性。对他人的生活、工作表示深切的关心;与人交往中求同存异,避免冲突;学会倾听别人的观点;学会夸奖别人;有微笑的魅力;别吝啬自己的同情;要学会认错,学会宽容大度。
9、创新致胜
  创造力是最珍贵的财富。如果你有这种能力,就能把握事业成功的最佳时机,从而创造伟大的奇迹。创新思维比常规思维更具明显的优势特点:A、具有独创性;B、机动灵活;C、有风险意识。创新思维无论取得什么样的成果,都具有重要的认识论和方法论的意义,因为即便他的不成功结果,也会向人们提供了以后少走弯路的教训。常规性思维虽然看起来“稳妥”,但它的根本缺陷是不能为人们提供新的启示。创新必胜,保守必败。
10、充满热忱
  你有信仰就年轻,绝望就年老。失去了热忱,就损伤了灵魂。热忱是一种最重要的力量,有史以来没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。热忱要有高尚的信念,如果热忱出于贪婪和自私,成功也会昙花一现。唯有热忱的态度,才是成功推销自己的重要因素。热忱的心态,是做任何事情都必需的条件。热忱是一种积极意识和状态,能够鼓励和激励他人采取行动,而且还具有感染和鼓舞他人的力量。
11、专心致志
  没有专注,就不能应付生活的挑战。干什么都要求专注,专注就是用心,凡事用心终会成功。
12、富有合作精神
  合作是企业振兴的关键。而企业家的威信又是合作的关键。合作,企业就繁荣;纷争,企业就衰退。合作就有力量,合作是老板才能的基础,合作加速成功。
13、正确对待失败
  失败是正常的,颓废是可耻的,重复失败则是灾难性的。失败为成功之母,要从挫折中吸取教训。成功是一连串的奋斗。要敢于屡败屡战,要摒弃消极思想,全力以赴,不消极等待,在吸取教训中改善求进,“成功是经过多次错误甚至大错之后才得到的”,用毅力克服阻碍,做自己的对手,战胜自己。
14、永葆进取心
  拥有进取心,你才能成为杰出人物。进取心是成功的要素,应学会不为报酬而工作的精神,要有任劳任怨的敬业精神,勤学好问,不耻下问是放之四海而皆准的行为准则。
15、合理安排时间和金钱
  记住,浪费时间,就是浪费机会。效率就是生命,要把精力集中在那些回报率大的事情上,别把时间花费在对成功无益的事情上。每天都有一个处理事情的先后顺序及进度,并身体力行,定期检查,杜绝懒惰和拖拖拉拉。金钱不是万恶之源,贪财才是万恶之源。金钱可以使你自信和充分地表现自我,养成储蓄的习惯,经济独立才有真自由。在金钱交往中,无论是公共关系,还是私人关系,应遵守互惠互利的原则,才能健康的长久发展。成功者要有赚钱的素质。

只有怎么才能取得成功

  在这个大社会中每个人都扮演着不同的角色。人与人之间背景不同,经历不同,智力不同,所处的环境不同,遇到的机会也不同。这就决定了不同的人对成功的定义也不相同。更进一步说,时代不同,主流的价值观也不同。这就决定了不同时代的人对成功的定义也不相同。拨开现象看本质,成功就是指社会对个人的认可。
  在当代转型期的中国,对物质财富的追逐是是社会的主流价值观。那么把“当大款”作为你成功的标志并没有错!记得我小时候历史老师曾经说过,“岳飞是抗金英雄,不是民族英雄。因为金国如今也是中国的一部分了”。这明显是脱离了历史去看历史,不是正确的历史观。
  下面的文字假设你把成功定义为“当大款”。那么如何才能成功呢?
  让我们看看主流思想是怎么说的:首先要树立远大的理想,然后要为你的理想付出艰苦卓绝的努力。遇到困难与挫折时要迎难而上,百折不挠。最终你一定能取得成功。翻看各种成功人士传记,你几乎发现所有成功人士都是这样做的。于是你也这样做了,于是你失败了!于是你开始寻找原因。于是你找到了答案: 成功人士的目标都更加清晰,规划都更加具体,付出的努力和汗水要更多。于是你又照着去做了,于是你又失败了!
  为什么?因为这是一个谎言!天大的谎言!这些谎言都是在这些成功人士成功之后编造的。因为只有这样的成功之路才是完美的,没有任何缺憾的成功之路。别的成功人士都是这样成功的,所以他也必须是这样成功的!哪怕他的成功仅仅是因为和领导睡了一觉,或者是因为放弃了心爱的恋人而娶了个有钱的老婆!
  让你们剖析一下为什么主流的成功之路是错误的:所有的成功人士的经验都告诉你首先要订立一个长远的目标。于是你就订立了一个长远的目标。2020年实现500万资产。然后所有的成功人士的经验又告诉你把长远目标分解成几个较小的目标。然后再把较小的目标分解成更小得目标。于是你照着去做了。第一阶段较小的目标是2010年实现40%的收入增长。由7万变为10万。同时积累人脉和个人的能力。第一阶段更小的目标是本月实现技术能力上的突破。 所有的成功人士的经验又告诉你去做吧!坚持下去你就赢了! 于是你就去做了。但是所有的成功人士的经验都没有告诉你应该怎么去实现那个最小的目标。因为每个人所经历的事情都是不同的。于是理想很美好,但是现实很残酷。第一个月你的目标就没有实现。你的技术能力没有得到突破性进展。于是整个理想就垮了。于是你没能坚持自己的理想,于是你失败了。
  几乎所有人都经历过这样的失败。失败的根本原因是理想与现实的脱节。一是相对于变化多端的现实,理想过于死板。从而无法提供迈向成功的动力。二是面对变化多端的现实,理想不能提供解决具体问题的办法。
  那么什么才能提供迈向成功的动力呢?答案是成功的希望是迈向成功的动力。也许你听说过这样的故事:某成功人士告诉我们他小时候有一个梦想,然后他苦苦地坚持了几十年,其间经历了无数的挫折,但是最终他成功了!这是一个天大的谎言!我要说,如果内心里你觉得是在吃苦,很快你就会放弃。成功者之所以坚持下来了,是因为他们从来没有觉得自己是在吃苦。别人看来他们是在吃苦,他们自己乐在其中呢!无论经历多么大的失败,多么大的困难,只要他能看到希望,只要没有超出他心里的底线,他就不认为这是失败,不认为这是困难,不认为这是在吃苦。只有这样,他才有前进的动力。
  那么怎样才能得到成功的希望呢?答案是立足于现实,去取得现实生活中无数的小成功。培养自信。这看似是一个无用的答案,怎样取得小的成功才是问题的关键。怎样才能取得小的成功呢?答案是:你一直去想它,它就是你的了!
  让我们来剖析一下真正的成功之路吧:首先你对成功有了一个定义:拥有富甲一方的财富!下一步并不是去铺设那些不切实际的路径。而是面对现实,立足现实,脚踏实地去做。比如你今天有10件事情要做。其中2件对你迈向成功是有帮助的。其余8件事情对你迈向成功没有帮助。你要怎么做呢?我告诉你,你要把80%的精力用来做那2件对你迈向成功是有帮助的事情。其余8件对你迈向成功没有帮助的事情你只需用20%的经历去完成它。只有这样,你才能真正取得成功。你可能反驳:这不可能做到。我不可能用那么少的精力去完成那8件事情。比如有一件事情是在开会,时间是两个小时。我又决定不了时间的长短,怎么办呢?答案是如果你觉得是在浪费时间,就请不要参加这样的会议。如果你不能不参加这样的会议,请在参加会议的时候思考怎样利用这段时间做重要的事情。总之,永远不要浪费自己的时间。如果你觉得是在浪费生命,请立即停止,转而去做有意义的事情。不论你用什么办法,总之是要找到办法!

如何成功演讲

演讲比赛成功的技巧及注意事项:
一、如何赢得演讲比赛
1、要赢,就要和会赢的人在一起;
2、找到最不可思议的竞争对手;
3、唯有最强劲的对手,才能打造一流的战士;
4、发挥您的优势,在优势项目上,把自己的能力发挥到极致;
5、赞美和鼓励是最好的改造工具;
6、赢不是靠方法,而是靠决心――不是想要,而是“一定要”;
7、演说的成与败,事前准备决定现场的表现;赢不是赢在比赛场上,而是赢在训练场上;
8、台上一分钟,台下十年功――上台之前,要不断地演练,最好是对着镜子练习;
9、练习时,动作都要做到100%,演讲者的能量必须是听众的10倍;
10、如果您想赢,您就必须被彻底催眠。
二、演讲比赛演讲稿的万能公式
1、开场白:(1)问好;(2)感谢;(3)名字;
2、内容:(1)提出要点;(2)讲1-3个故事;(3)发表感言与总结;
3、结尾:(1)号召;(2)感谢。
三、演讲比赛注意事项
1、一定要精心设计演讲稿,包括什么地方需要掌声、需要重音、需要特别手势,都需要提前设计好。演讲稿不是写出来的,是设计出来的;
2、一定要背熟演讲稿,背熟后反复练习,找到演讲的感觉。通常一场演讲的成败,不是把内容讲完就可以了,更重要的是台上的感觉;
3、演讲之前一定要提前熟悉会场;
4、演讲之前要洗澡、漱口;
5、演讲之前2个小时不能吃饭;
6、演讲穿着不能穿的太厚,无论冬夏,通常两件衣服即可。一件衬衣、一件外套。外套不宜太厚的衣服;
7、一定要提前至少1小时到达会场;
8、演讲之前1小时要热身运动;
9、演讲之前一定花10分钟时间,冥想演讲的内容,重新梳理条理;
10、演讲之前,反复练习开场白,找到语感。

如何取得谈判成功?

谈判,当我们提起这个词的时候,也许你首先会想到的就是唇枪舌剑的交锋和互不相让的口舌斗争。不错,谈判桌前确实需要这些,但并不是全部。谈判当然需要你运用自己的口才技巧来达到自己的目的,实现自己的利益,但谈判的结果应该是双赢。如果你仅仅满足了自己的利益,而不顾他人,也许你侥幸能取得一次谈判的成功,但你会失去更多。谈判需要的是智慧

谈判其实是一种智慧的较量,如果你对口才能力和技巧在营销谈判中运用得好不仅能赢得期望的谈判效果,还可带来不菲的实际利益。

有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,高超的口才技巧会赢得期望的谈判效果。

谈判的口才技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

再比如你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而对方最多只能给你1.5万元。对方如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而实际上对方往往不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而对方又好像不同意说:“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是对方投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,对方运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,去限制对方,从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关谈判的口才技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。

谈判的目的是双赢

有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上,’真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量,而是共同合作以达成协议。因此,谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”,而是双方彼此都满意,这就是共赢。那么,怎样达到共赢的目的呢?

(1)了解对方

许多人一开始便接二连三地提出自己的条件和要求,他们很少缜密考虑前因后果,这种类型的谈判者十有八九要失败。

谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时,你可以比他多做点儿准备工作,比如全面调查一下你的对手情况。举例来说,当你要求上司给你晋级加薪时,你必须拥有自己所有工作的记录,同时你必须掌握同样地位的同事获取报酬的可靠信息。如果上司需要并且准备提拔人|才时,你最好事先知道。如果企业利润下降,而你所在的部门必须重组,你最好尽早做好准备。

(2)积极肯定

当你参加谈判时,你的态度是:“我能行!我将做成一笔交易。”如果你能这样乐观和自信,对方肯定会友好地作出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。

谈判的结果很大程度上取决于你的议案。记住,建议和意见要比要求好得多。你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求”。即使是做了最大让步,你也不妨说:“我希望你能理解,我已尽了最大的努力。我希望我们能合作。”如果生硬地用“要么这样,否则算了”的腔调与谈判对手说话,十有八九是不会有什么成效的,除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人。

温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大,那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性,对方在心理上就越放松。

(3)坚持目标

谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易,你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此,在谈判前确定你的目标是重要的,也是有意义的。如果有必要,你可将其记到记事本上,以便随时看到或提醒你,你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距,但这个差距必须是事先预定的,即在规定的限度内妥协让步。

有时,一些附设的额外条件会影响整个谈判进程,虽说这些条件都是次要的,但它们确实阻碍了合约的签订。碰到这种情况,你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们。例如,要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时,你完全可以放弃它。要知道,你放弃的是可有可无的东西,而你所坚持的却是你的目标。

(4)多听少说

要是你讲得过多,就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是,你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言。可以说,这是个大错,因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本。俗话说得好:说得越少,听到的也就越多,正是这个道理。

(5)不要发怒

有时候你可能想对别人发火,万万不可,失去控制的谈判者容易做出错误的判断,因而也就赢不了。一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍,你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下,明天再议吧!”这种说法非常适时和适当。

要是谈判的阻力增大,谈判者火气上升,整个谈判有破裂的危险时,再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助。

(6)发挥优势

如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌,那就不要等着被注意,你该直言不讳地提出要求,因为你有优势。

兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员。大学毕业后,他加入了新英格兰爱国者队,起初,他没有资格讨价还价。赛季结束后,他创下了两项最好成绩。次曰,他来到球队。该队这时还不急于向他颁奖,但情况和时机对他有利,于是他提出了修改合同的要求。

(7)信守承诺

一旦完成谈判,你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的,但一旦做出了承诺就要做到。

如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质,人们会记住它的。假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准,你便会陷入困难的处境。只有信守承诺,人们才会信任你,而取得了信任,就可以实现你的目标了。

从以上内容我们不难看出,一个经验丰富的谈判者,应该从谈判的具体情况出发,审时度势,有备而发,有的放矢,只有如此,才能控制谈判的大局,使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中。

什么是成功的谈判

成功的谈判,不是一方全盘皆赢,另一方全盘皆输,而是双方各有所获。即使一方不得不做出很大的让步,整个结局也是各有所获。总之,谈判是一种合作,必须追求共同的利益。在一场成功的谈判中,每一方都是胜者。如果一方机关算尽,漫天要价,逼人太甚,就会两败俱伤,导致合作的破裂。因此,必须把谈判看作“合作的利己主义”,才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。

在谈判过程中,谈判者要想取得成功,一定要记住:当止则止。当你接近最大需求时,必须清醒冷静,当收则收,绝不能抱着“再多要一点”的心理,把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上,那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判,双方必定各有所获,只一味贪求一方的幂利益,就会破坏合作的基础,协议必然会得不到贯彻,甚至达不成任何协议。

合作性谈判的特点是,在谈判过程中,双方始终禀持着相互理解、信任的原则,其最终结果,是使双方在一定程度上都得到满足,每一方的对手不是谈判的另一方,而应该是双方共同遇到的困难。也就是说,要把双方的冲突看作一个有待解决的困难,这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求,但在道义上,为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。

在谈判开始时,应当适当地说明你的状况,请求对方的帮助。这种话语充满合作性,能解除对方的对立情绪;同时,也应该试着从对方的角度来看问题,在答复对方的时候,避免使用绝对的语气,使你们的摩擦减到最小程度。

对于一时无法调解的矛盾,在互相信任的前提下,多提几个方案,直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时,要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因,便有可能打破僵局。

任何时候都不要当众斥责对方,即使你是正确的,也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时,你应该适当地做出一些妥协。

在谈判中常常可以听到这样的话:“我顺便提一下……”表面上看,他想说的这件事是偶然想起来的,无足轻重。但是有经验的谈判者都知道,十有八九,这是一件十分重要的事,是不可等闲视之的。与此相反,当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时,其实是故作姿态,这是一种谈判的艺术。

谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意,用心倾听对方的话,注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说,你就要留神听,从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。

但是,光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外,还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息,老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵,而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。

学会如何否定对方也是谈判的技巧之一。“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候,可以说:“在目前的情况下,我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动,有失分寸,你不但不要被他的情绪所影响,反而要更加冷静地说:“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了,既明白自己过了头,又对你心生感激。

谈判是为了争取利益,所以应该尽量争取。但根据特定的情势,做出必要的让步也是明智之举。比如,当双方因价格问题而僵持不下时,如果卖方做出灵活姿态,把价格适当压低一点,买方见卖方有诚意,也让一步,增加订单计划,于是达成交易,于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放,丽对方又无法接受,谈判只能陷入僵局,对双方都没有好处。可见,有限的让步,到最后不一定吃亏,它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切谈判都是以妥协为结局的,这是一个必然。

当然,巧妙地施加压力,也是谈判的技巧之一。在谈判中施加压力,是凭自己的实力向对方攻击的一种策略,是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等。即使是施加压力,也不可咄咄逼人,而要不露痕迹,这才是炉火纯青的高明者。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已,而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气,而不是用指责的口气;要用正面的暗示语气,而不要从反面威胁。比如说,“如果贵方在价钱上能够做出让步,我们达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步,那么就别想达成协议”要好得多。

以弱击强也是谈判的一个策略,一个老手在谈判桌前的惯用手法是:将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人。具体说来,他们常常采取装聋卖傻的行为,一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”,“这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱,你们看着办吧”之类的话,之所以这样做,是为了试探深浅,不露痕迹,以争取主动,取褥谈判的最后胜利。

谈判口才的策略

在有关商业谈判的书中,“策略”一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧。实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法:所以在实际运用中,某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的,往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略,是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略,可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举,根据双方所处的地位,概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

(1)攻势策略

当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方做出更大让步。

软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施:由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。

反向诱导。为了说服对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性:为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。

最后期限。大多数谈判,常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限,也是一种谈判策略。心理学专家指出:当某一最后期限到来时,人们迫于这种期限的压力,会迫不得已改变自己原先的主张,以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限。对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安。到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。

(2)防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。

先发制人。对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。

避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上再三做出让步,佯作力不克敌之状,给对方以满足。

抑扬对比。如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

原地后退。有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。

虚设后台。当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推给虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。

缓兵解围。当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

让步策略。在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意做出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。

除了攻势策略和防御策略外,谈判口才的策略还有以下七种。

(1)目标策略

这类策略的基本要求在于:是促成还是阻碍目标的实现。要求制定自己的分阶段、分步骤目标,要求干扰对方的目标,以促成自己目标的实现,阻碍对方目标的实现,引导对方的目标,促成对方的目标,以更有利于达到自己的目标,迫使对方放弃目标,以及修正自己的目标等等策略。

(2)手段策略

这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求。它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案,技术性措施的实施,环境的变更等等。

(3)纠纷策略

谈判中出现纠纷,这不是谈判者的“目的”。然而,纠纷又时常发生。谈判者为了有效地实现自己的目的,对解决实现中的障碍,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。

(4)时机策略

这是指在恰到好处的时机所运用的策略;这种“时机”,主要在一些因素的作用下,谈判可能处于“静态”,要使“静态”变为“动态”,则抓住一些新的因素,在恰当的时机施用“动作”的策略,如“忍耐”,“出其不意”,“造成既成事实”,“假撤退”,“假动作”,“设立限制”等等。

(5)方位和方法策略

这是指在何处、在何种问题上,使用什么手段,以及如何运用这些手段。

(6)灵活策略

这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。例如,你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针,则有“休会”,“润滑剂”等等。如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针,则有“先取胜,后给予”,“红白脸搭配”,“面无表情”,“在会议记录上做文章”等策略。

(7)讨价还价策略

公关谈判离不开讨价还价。在西方国家,不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价,其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容,因为,价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损。其次从商务活动的实践来看,如进入新市场的发展中国家的出口商,特别是中小企业的出口商,在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难。通常这些困难集中在价格问题上,特别是对方有可能认为他们的报价太高。虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数,据估计,在商务谈判中约80%的问题是非价格问题,但价格问题却经常影响着整个谈判的进程。

一般来说,价格谈判要取得最佳效果,必须注意以下两点:一是对自己有利,二是成功的可能性最大。因此,价格谈判必须计划、周到,这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。

商务谈判制胜的原则

(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中,谈判的地点往往是一个争议较大的话题,这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说,地点对谁有利,谈判的结果就有可能被谁操纵,这种心理上的差异是不能忽视的。

商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中,发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己,而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说:“家即是堡垒”,也许是因为最大的力量从家中产生的缘故,家可使人力量倍增。

假如谈判不得不在别的地方举行时,应挑选一个中立的地方,并携带足够的助手及相关的谈判条件。

若商谈时,必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响,几乎每个精明的卖。主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

(2)不要有问必答

商业谈判时,问题往往起着诱导对方的作用,如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去,所以,最好的谈判对手并不是有问必答,而是视情况不同丽分别应付。

 回答问题之前,要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前,千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他,以资料不全或不记得为借口,暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔,就姑且让他打扰一下;谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,它们可能是愚笨的回答,所以不要在这方面花费工夫。

(3)寻找适度点

谈判过程中,任何说服,本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场,作出某种速度上的退让和改变。因此,必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方作了深刻的分析,从而找到了各方都能接受的适度点:放蒋抗日。在这个基础上,说服工作才能奏效,从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

(4)掌握火候

俗语说:“火候不到,大事难成。”矛盾的形成、发展与解决,都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又要错过时机。所以,只有巧妙掌握“接受时间”,才能使矛盾的解决比较自然和顺畅,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中,说服傅作义部队投诚,就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

(5)迂回包抄

这包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄,扫清外围,最后一举“歼灭”的解决办法。

和“言”悦色的谈判韬略

关于谈判之道,一位专家曾这样说:“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词,不发辱骂之言,因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎,使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨,并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判,谈判者势必就要竭力压倒对方,以达到自己单方面期望的目标,即使善于巧言令色,也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”,双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础,对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此,真正成功的谈判,每一方都是胜者。

一般说来,谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色,“烧热炉灶”,以创造融洽气氛,沟通谈判双方,建立相互信任的人际关系。常用的方法有:

(1)礼貌用语,以“和”为贵

有个美国人到曼哈顿出差,想在报摊上买份报纸,发现未带零钱,只妇递过10元整钞对报贩说:“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道:“先生,我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时,守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说:“先生,对不起,不知你是否愿意帮助我解决这个困难,我是外地来的,想买份这儿的报纸,但只有一张10元的钞票,该怎么办?”结果,报贩毫不犹豫地把一份报递给了他,并且友好地说:“拿去吧,等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人,和言暖心,满足了对方“获得尊重的需要”,终于取得了对方的合作。

在谈判中,即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激,也应保持头脑冷静,尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见,不仅语调温和,而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语,诸如“行不行?不行就

算了!”“就这样定了,否则拉倒!”这些话会激怒对方,而把谈判引向破裂。

(2)改变人称,勿加评判

在谈判过程中,即使你的意见是正确的,也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判,因为如果谈判失误,将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时,就贸然评论说:“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了,显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式,其效果就大相径庭了:“我的统计结果和你的有所不同,我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是:将“你”换成“我”,将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语,诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

(3)多用肯定,婉言否决

首先,在谈判中不同意对方的观点时

怎样才能取得成功?

  在这个大社会中每个人都扮演着不同的角色。人与人之间背景不同,经历不同,智力不同,所处的环境不同,遇到的机会也不同。这就决定了不同的人对成功的定义也不相同。更进一步说,时代不同,主流的价值观也不同。这就决定了不同时代的人对成功的定义也不相同。拨开现象看本质,成功就是指社会对个人的认可。
  在当代转型期的中国,对物质财富的追逐是是社会的主流价值观。那么把“当大款”作为你成功的标志并没有错!记得我小时候历史老师曾经说过,“岳飞是抗金英雄,不是民族英雄。因为金国如今也是中国的一部分了”。这明显是脱离了历史去看历史,不是正确的历史观。
  下面的文字假设你把成功定义为“当大款”。那么如何才能成功呢?
  让我们看看主流思想是怎么说的:首先要树立远大的理想,然后要为你的理想付出艰苦卓绝的努力。遇到困难与挫折时要迎难而上,百折不挠。最终你一定能取得成功。翻看各种成功人士传记,你几乎发现所有成功人士都是这样做的。于是你也这样做了,于是你失败了!于是你开始寻找原因。于是你找到了答案: 成功人士的目标都更加清晰,规划都更加具体,付出的努力和汗水要更多。于是你又照着去做了,于是你又失败了!
  为什么?因为这是一个谎言!天大的谎言!这些谎言都是在这些成功人士成功之后编造的。因为只有这样的成功之路才是完美的,没有任何缺憾的成功之路。别的成功人士都是这样成功的,所以他也必须是这样成功的!哪怕他的成功仅仅是因为和领导睡了一觉,或者是因为放弃了心爱的恋人而娶了个有钱的老婆!
  让你们剖析一下为什么主流的成功之路是错误的:所有的成功人士的经验都告诉你首先要订立一个长远的目标。于是你就订立了一个长远的目标。2020年实现500万资产。然后所有的成功人士的经验又告诉你把长远目标分解成几个较小的目标。然后再把较小的目标分解成更小得目标。于是你照着去做了。第一阶段较小的目标是2010年实现40%的收入增长。由7万变为10万。同时积累人脉和个人的能力。第一阶段更小的目标是本月实现技术能力上的突破。 所有的成功人士的经验又告诉你去做吧!坚持下去你就赢了! 于是你就去做了。但是所有的成功人士的经验都没有告诉你应该怎么去实现那个最小的目标。因为每个人所经历的事情都是不同的。于是理想很美好,但是现实很残酷。第一个月你的目标就没有实现。你的技术能力没有得到突破性进展。于是整个理想就垮了。于是你没能坚持自己的理想,于是你失败了。
  几乎所有人都经历过这样的失败。失败的根本原因是理想与现实的脱节。一是相对于变化多端的现实,理想过于死板。从而无法提供迈向成功的动力。二是面对变化多端的现实,理想不能提供解决具体问题的办法。
  那么什么才能提供迈向成功的动力呢?答案是成功的希望是迈向成功的动力。也许你听说过这样的故事:某成功人士告诉我们他小时候有一个梦想,然后他苦苦地坚持了几十年,其间经历了无数的挫折,但是最终他成功了!这是一个天大的谎言!我要说,如果内心里你觉得是在吃苦,很快你就会放弃。成功者之所以坚持下来了,是因为他们从来没有觉得自己是在吃苦。别人看来他们是在吃苦,他们自己乐在其中呢!无论经历多么大的失败,多么大的困难,只要他能看到希望,只要没有超出他心里的底线,他就不认为这是失败,不认为这是困难,不认为这是在吃苦。只有这样,他才有前进的动力。
  那么怎样才能得到成功的希望呢?答案是立足于现实,去取得现实生活中无数的小成功。培养自信。这看似是一个无用的答案,怎样取得小的成功才是问题的关键。怎样才能取得小的成功呢?答案是:你一直去想它,它就是你的了!
  让我们来剖析一下真正的成功之路吧:首先你对成功有了一个定义:拥有富甲一方的财富!下一步并不是去铺设那些不切实际的路径。而是面对现实,立足现实,脚踏实地去做。比如你今天有10件事情要做。其中2件对你迈向成功是有帮助的。其余8件事情对你迈向成功没有帮助。你要怎么做呢?我告诉你,你要把80%的精力用来做那2件对你迈向成功是有帮助的事情。其余8件对你迈向成功没有帮助的事情你只需用20%的经历去完成它。只有这样,你才能真正取得成功。你可能反驳:这不可能做到。我不可能用那么少的精力去完成那8件事情。比如有一件事情是在开会,时间是两个小时。我又决定不了时间的长短,怎么办呢?答案是如果你觉得是在浪费时间,就请不要参加这样的会议。如果你不能不参加这样的会议,请在参加会议的时候思考怎样利用这段时间做重要的事情。总之,永远不要浪费自己的时间。如果你觉得是在浪费生命,请立即停止,转而去做有意义的事情。不论你用什么办法,总之是要找到办法!

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